ОДНА ВОЛШЕБНАЯ СТРОЧКА

Люди несчастны по причине отсутствия у них достаточного количества проблем или проблем должного для них уровня. И если это так, то они создадут себе эти проблемы и будут их решать, веря в то, что это важные и очень сложные проблемы. Если руководитель забирает проблемы у людей (а есть более 18 способов, как он это делает, сам того не замечая — это, правда, не всегда видно), то он ведёт людей к деградации и создаёт из них бездельников. Сам лично, своими руками. И это происходит гораздо чаще, чем вы даже можете себе представить. Я на самом деле хочу, чтобы вы обратили на это внимание. Надеюсь, вы будете мудрее меня.

Если проблема меньше, чем люди могут решить – они создадут себе дополнительные трудности и будут ВЕРИТЬ И УБЕЖДАТЬ ДРУГИХ в том, что эти трудности есть, в то время как они на самом деле СОЗДАЮТ ИХ САМОСТОЯТЕЛЬНО. Руководители пытаются найти решения для таких проблем, созданных, а не существующих на самом деле.

А решить их нельзя, потому как частью решения является понимание сути проблемы. То есть решения ищутся не для того, для чего нужно. Вот пример: Большинство моих интервью с руководителями о проблемах в их компании заканчиваются тем, что я выслушиваю всё, что мне говорит босс (по каким причинам в компании мало денег), и потом я выясняю, чьи это идеи. Идеи о том, что денег нет потому, что... Собеседник долго сопротивляется, ДОКАЗЫВАЯ, ЧТО ТАК И ЕСТЬ НА САМОМ ДЕЛЕ, ЭТО ФАКТЫ И РЕАЛЬНОСТЬ – КОНКУРЕНТЫ, ЦЕНЫ, ПРОБЛЕМЫ ЭТОГО СЕКТОРА БИЗНЕСА И ПРОЧЕЕ. Но мы всегда находим, что это мнение каких-то сотрудников, которым удалось убедить шефа, что ЭТО РЕАЛЬНАЯ ПРОБЛЕМА КОМПАНИИ.

Например, любимая тема для обучения продавцов – работа с возражениями. Только это не решает проблему роста продаж. А только усиливает идеи продавцов, что их проблемы – из-за возражений клиентов. Это не так. Я обучил более 60 000 продавцов и знаю, о чём говорю. А вот почему клиенты возражают вашим продавцам? Почему они им не доверяют? Это и есть суть проблемы.

Не хочется сгущать краски, но работа продавца на этом этапе развития рынка требует определённых навыков, а при их отсутствии – определённого мужества. В периоды кризиса, т.е. снижения платёжеспособности публики (более правильно сказать: снижения желания отдавать деньги), работа продавцов – на уровне дрессировщика хищников. Помогите им, это важные и ценные люди в вашей компании.

На плохую услугу продавца обычно не жалуются, просто больше не приходят и не покупают. Но вот что проверено временем и деньгами: если продавцы квалифицированы – к ним приходят ещё и ещё и приводят других. Продавец с «кислой миной» снижает желание людей быть в вашем магазине. «Кислая мина» – признак отсутствия квалификации. Продавец, который не знает о своём товаре ничего интересного и не испытывает желания говорить о нём – неквалифицирован для того, чтобы приносить деньги. Какое мнение сложится о компании, которую представляет торговый агент, оставивший после себя плохое впечатление? Сколько возможных сделок теряет неквалифицированный продавец? А сколько людей после общения с ним примут решение «Это не мой магазин»? А сколько людей не покупают только потому, что чувствуют себя некомфортно при общении с продавцом?

Когда мы говорим о профессионале или квалифицированном человеке, то всегда можем увидеть, что у него есть инструменты для работы. Он их знает, чётко отличает один от другого и пользуется ими при необходимости. И вы можете отличить эксперта по тому, какие у него инструменты и в каком состоянии они находятся.

Явный признак профессионала, человека высокой квалификации – постоянный поиск нового, страстное желание обучаться своей профессии дальше. Фраза, которой не стоит доверять: «У нас всё хорошо, поэтому мы учиться не пойдём». Со временем в любой профессиональной деятельности появляется что-то новое, она совершенствуется, и этому новому можно и нужно учиться. МЫ ТОЖЕ УЧИМСЯ НОВОМУ И ГОТОВЫ ОБУЧАТЬ ЭТОМУ ДРУГИХ, ПОТОМУ ЧТО МЫ – НАСТОЯЩИЕ ПРОФЕССИОНАЛЫ.

Андрей СИЗОВ,
учредитель компании «Время не ждёт»,
автор тренинговых программ
и системы продаж

«Продавай.про»
г. Санкт-Петербург,  
Невский пр-т,  д. 147, оф. 54
тел.: +7 (812) 958 6345
е-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
www.vnj.ru