ТОЧКА БЕЗУБЫТОЧНОСТИ КАК СТИМУЛ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА

Народная мудрость гласит, что учиться никогда не поздно, даже много чего знающим людям. Жизнь не стоит на месте, всё развивается, и знания новых способов и методов развития бизнеса не помешают не только начинающим, но и опытным предпринимателям. Познакомиться с этими методами можно на тренингах и вебинарах Ирины Васильевны НАРЧЕМАШВИЛИ – соучредителя и действующего финансового директора компании ATM Group, руководителя консалтинговых и коучинговых проектов, бизнес-тренера, 15 лет занимающегося финансами. В этом номере нашего журнала мы предлагаем выдержку из очередного тренинга Ирины Васильевны, на котором она рассказывает, как ещё руководитель компании может стимулировать у подчинённых стремление работать на общий успех.

Точкой безубыточности (ТБ) принято считать объём производства и реализации продукции, при котором расходы компенсированы доходами. Но если планируешь выйти в ноль, обязательно уйдёшь в минус. Поэтому у меня другой подход. ТБ я называю сумму денег, которой хватит на все обязательные расходы компании, на развитие, на резервы и, конечно, на дивиденды владельцу. Но в чём практическая польза точки безубыточности? Какая разница, знаем мы её или нет? Это же просто цифра. Продавцы не будут делать больше сделок, а сотрудники работать лучше, если её просто посчитать. Оказывается, будут. Надо только сделать всё правильно. Вот пять правил.

ТБ должна быть посчитана

Да, приходится об этом говорить, но часто ТБ берут с потолка или вообще не считают. Думают: «Вот сколько денег заработаем, столько и заработаем. Повлиять на это никак нельзя!». Так? Не так! Представьте, что вы пришли на соревнования. Вам ставят задачу пробежать максимум кругов за 4 минуты. При этом у вас есть соперник, который уже отбегал свои 4 минуты, но сколько кругов он пробежал, вы не знаете. Вы пробегаете 3 круга за 4 минуты. «Неплохо», – думаете вы. Но потом узнаёте результат соперника – 4 круга за 4 минуты. Вы проиграли. И тут-то приходит понимание: «А я ведь мог и быстрее – в начале тормознул, на финише не выложился». Если бы вы сразу бежали вместе, то видели бы, к какому результату нужно стремиться, и либо не так сильно отстали, либо вообще победили. Наличие видимого соперника всегда увеличивает результат, поэтому на соревнованиях атлеты всегда выступают лучше, чем на тренировках. В бизнесе так же. Ваш соперник – точка безубыточности. Когда вы её не видите и не знаете, она обгоняет ваш доход и денег не хватает. Когда она посчитана и видна, появляется больше шансов её достигнуть.

ТБ должны знать все сотрудники компании

Если не хотите бежать за ТБ в одиночку, её должны знать все сотрудники, а особенно руководители. Обычно у них сильно завышенные представления о доходе фирмы и сильно заниженные о расходах. Они считают, что компания гребёт деньги лопатой, поэтому несколько часов и даже дней в неделю работают в холостом режиме: вечные перекуры с перемыванием косточек, встречи у кофе-машины на 15 минут, проверка почты по 100 раз, обеды на 2 часа. Вы понимаете, о чём я. В компании нужно создать боевой дух, а для этого показать необходимость в деньгах. Вы скажете: «Ну, покажу я сотрудникам, что денег в компании не хватает, им-то какое дело?». Объясняю. Большинство людей нацелено на созидание, поэтому обычно готовы оказывать помощь и содействие. Им только нужна причина. Когда сотрудники не знают, как в компании обстоят дела с доходами и расходами, им нет смысла больше стараться – всё же и так в порядке, и зарплату платят вовремя. Но если вы покажете реальное положение дел и последствия недостижения ТБ – уменьшатся премии, отменится корпоратив, придётся переехать в дешёвый офис, никаких новых компьютеров и кресел и т.д., – люди начнут шевелиться.

ТБ должна быть разбита по неделям

ТБ лучше считать не в месяц, а в неделю. Почему так? Вернёмся на стадион. Вам нужно пробежать 4 круга, и на это есть 4 минуты. Если не следить за временем и проверять его только на последнем круге, есть шанс не уложиться. Например, осталось 10 секунд, а ещё круг впереди. Вы физически не успеете. Но если каждую минуту будете проверять, сколько пробежали, будет легко рассчитать силы. Например, вы видите, что за минуту пробежали всего 3/4 круга и понимаете – пора ускоряться. Так будет больше шансов успеть! В бизнесе то же самое. Когда мы знаем необходимый доход, но «сверяем часы» только в конце месяца, есть огромный шанс его не заработать. Другое дело – проверять раз в неделю.

В большинстве фирм люди напрягаются 26-27 числа, когда уже «горит», и они не успевают закрыть план. А у нас и наших клиентов сотрудники ускоряются четыре раза в месяц – поэтому ТБ мы достигаем чаще.

ТБ должна быть больше расходов

Вот мы и вернулись к тому, с чего начали. Если в ТБ включить только расходы и планировать выйти в ноль, вы никогда не увидите дивиденды, не сможете развивать компанию без кредитов и откладывать деньги в резерв на случай кризиса. ТБ должна включать в себя прибыль. И только так. Вы уже поняли, что сотрудники и руководители должны знать ТБ, но загвоздка в том, что никто не будет стараться лучше ради каких-то там резервов на чёрный день или роста ваших личных накоплений. Люди готовы зарабатывать ровно столько, чтобы компания не утонула и заработная плата была достойной. Никто не будет напрягаться ради вашего отпуска на Бали, новой BMW и трёхкомнатной квартиры в центре мегаполиса. Наоборот, всё, что компания заработала сверх нормы, сотрудники постараются растащить – в ваш кабинет встанет длиннющая очередь, а из заявок на расходы можно будет построить двухметровую башню. Поэтому выходит один – замаскировать прибыль. Включите деньги на развитие, на форс-мажоры и на себя любимого в обязательные расходы. Пусть это будет необходимость погасить кредит или долг поставщику, срочный ремонт, замена оборудования – то, на что сотрудники будут готовы зарабатывать. Добейтесь, чтобы люди относились к прибыли, как к необходимым тратам, и сами относитесь так же. Тогда и появится «плюс» вместо «минуса».

Не переборщите

Про этот пункт тоже необходимо написать. ТБ не должна быть заоблачной – нельзя при среднем доходе в миллион поставить ТБ десять миллионов. Люди не будут с ней согласны, не смогут её заработать, внутренне потерпят неудачу и перестанут стараться. Ставьте большие, но выполнимые цели!

Теперь вы знаете, что ТБ – это не просто ненужная циферка из бухгалтерского отчёта. Это реальный инструмент увеличения дохода, который мы используем у себя уже почти 15 лет и проверили ещё на 4000 компаниях России и СНГ. Только он один даёт прирост к выручке на 15-20%, что выливается в миллионы дополнительных денег без роста затрат на найм, обучение и рекламу. Люди – это самый главный ресурс бизнеса, и они могут сворачивать горы, если увидят причину. Точка безубыточности как раз одна из них. Если захотите правильно посчитать ТБ, научиться доносить её до сотрудников и достигать успеха, жду вас на курсе «Финансовое планирование». Там будет не только этот инструмент, а ещё штук 30, для того, чтобы компания, собственник и сотрудники богатели, а бизнес приносил удовольствие.

---

Ирина Васильевна НАРЧЕМАШВИЛИ, финансовый директор, бизнес-тренер

Автор уникального практического курса «Финансовое планирование», который прошли 1 786 владельцев со всей России (от Калининграда до Южно-Сахалинска), компьютерной программы для эффективной работы с ценообразованием и ассортиментом (ABC и XYZ анализ) – Profit, трёх книг: «Гденьги: как тратить, чтобы зарабатывать». (бестселлер магазина «Буквоед»), «10 законов увеличения прибыли», «Гдебеторка: Как не стать заложником дебиторской задолженности»

Обычные результаты её клиентов:

• компания «ТаксиГОСТ» (г. Оренбург) увеличение оборота 200%+;
• компания «Здоровое и Полноценное питание» (Нижний Новгород). После оплаты поставщикам оставалось 45%, после 5 мес. консалтинга стало оставаться 63%. Оборот увеличился на 30%;
• компания «Дейли» (Санкт-Петербург). Высвободила в компании из оборота 15%, в разы увеличив чистую прибыль;
• компания «Гелиос» (Новосибирск) за 1,5 года выросла по обороту в 3 раза.

---

Компания АТМ Group
192019, г. Санкт-Петербург
ул. Седова, д. 12, оф 214
тел.: 8 (800) 200 0704
+7 (921) 403 0909
e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
www.atm-fp.ru
www.land.up-profit.com