+7 (495) 744 8688
ПО ПРАВИЛАМ РЫНКА
HARMONIC INC. – ОДИН ИЗ МИРОВЫХ ЛИДЕРОВ СРЕДИ ПРОВАЙДЕРОВ ГОТОВЫХ РЕШЕНИЙ ПО ПЕРЕДАЧЕ ВИДЕО ДЛЯ ШИРОКОГО ВЕЩАНИЯ – КАБЕЛЬНОГО ТВ, СПУТНИКОВОГО ТВ, IP И МОБИЛЬНОЙ СВЯЗИ.
HARMONIC INC. ПРЕДОСТАВЛЯЕТ СОВРЕМЕННЫЕ ВИДЕО СЕРВИСЫ, КОТОРЫЕ МОГУТ БЫТЬ ИСПОЛЬЗОВАНЫ В ЛЮБОЕ ВРЕМЯ И ПРАКТИЧЕСКИ НА ЛЮБОМ ОБОРУДОВАНИИ. БОЛЕЕ 20-ТИ ЛЕТ ОПЫТА, ДОСТИЖЕНИЙ В ОТКРЫТИИ РЕВОЛЮЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ, И КАК РЕЗУЛЬТАТ – ВНУШИТЕЛЬНОЕ ПОРТФОЛИО РАЗРАБОТОК ГОТОВЫХ РЕШЕНИЙ ВЫСОЧАЙШЕГО КЛАССА.
HARMONIC INC. ПРИНАДЛЕЖИТ ОКОЛО 50 ПАТЕНТОВ НА ТЕХНОЛОГИИ В США И ДРУГИХ СТРАНАХ, ЗА КОТОРЫЕ ПОЛУЧЕНЫ МНОГОЧИСЛЕННЫЕ ОТРАСЛЕВЫЕ НАГРАДЫ.
ТЕЛЕКОММУНИКАЦИОННЫЙ РЫНОК РОССИИ В ПОСЛЕДНИЕ ГОДЫ СТРЕМИТЕЛЬНО РАЗВИВАЕТСЯ, СОЗДАВАЯ НОВЫЕ ПРАВИЛА ИГРЫ ДЛЯ ЕЁ УЧАСТНИКОВ. И КОГДА РОССИЙСКИЙ ФИЛИАЛ КОМПАНИИ HARMONIC INC. ВСЕГО ЗА 6 ЛЕТ РАБОТЫ ЗАНИМАЕТ ДОЛЮ РЫНКА ПО КРУПНЫМ СПУТНИКОВЫМ ОПЕРАТОРАМ, РАВНУЮ 100%, – ЕЁ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ НЕ ТОЛЬКО ИНТЕРЕСНА ОСТАЛЬНЫМ УЧАСТНИКАМ, НО И ЗАСЛУЖИВАЕТ БОЛЬШОГО УВАЖЕНИЯ И ВЫСОКОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПРИЗНАНИЯ. О ПУТЯХ ДОСТИЖЕНИЯ ТАКОГО РЕЗУЛЬТАТА КОРРЕСПОНДЕНТ ЖУРНАЛА ТОЧКА ОПОРЫ ПОБЕСЕДОВАЛА С ГЛАВОЙ ФИЛИАЛА HARMONIC INC. В РОССИИ БУДИМИРОМ БОРИСОВИЧЕМ СЕРДИТЫХ.
– Будимир Борисович, компания Harmonic Inc. известна на российском рынке в качестве крупнейшего производителя и поставщика решений для цифрового телевещания. Что в себя включает основная линейка продуктов компании?
– Во-первых, в линейку наших продуктов входят практически все устройства, осуществляющие технологическую цепочку передачи контента, т.е мы осуществляем процесс передачи и приёма уже созданного кем-то сигнала. Если мы будем говорить о конкретных этапах, это будет выглядеть так: где-то находится студия, в которой специалисты занимаются производством готового видеоматериала – так называемого контента; этот контент попадает к нам в несжатом виде, далее контент компрессируется, мультиплексируется, передается на определённые расстояния и принимается. При необходимости полученный материал модифицируется и распределяется дальше. На каждом из этих этапов используется соответствующее оборудование производства компании Harmonic Inc. – кодеры, мультиплексоры, декодеры, а также вспомогательное оборудование.
Во-вторых, поскольку Harmonic Inc. пришёл из кабельного рынка, мы также предлагаем достаточно обширный ряд оптического оборудования, в основном, для кабельных сетей.
Третья группа – это продукты, которые раньше были известны под торговой маркой Entone. Entone – компания, которую Harmonic Inc. купил в 2006 году, специализировавшаяся на законченных решениях по большим распределённым системам видео по запросу (видео-он-деманд), её продукцией являются серверы: центральные библиотечные, граничные серверы, системы контент-менеджмента, системы биллинга.
И четвертая группа – продукция недавно приобретённой нами компании ОМНЕОН – это всё, что связано с безленточным монтажом и с безленточными технологиями при производстве телепрограмм: системы архивирования, хранения и выдачи контента в эфир.
– Это основные четыре группы?
– Ну да: компрессия и передача видеоконтента, оптика, видео-он-деманд и серверные решения. На самом деле, процесс более сложный, соотвественно, есть ещё целый ряд так называемых смежных продуктов, чьи функции лежат на границе между компрессией и выдачей в эфир или между видео-он-деманд и той же выдачей в эфир.
– Как выглядит рынок? Клиент ориентирован больше на покупку оборудования производства одной компании, в комплексе решающего проблему оснащения всего проекта, или предпочитают покупать, например, только приёмники и интегрировать их с оборудованием других производителей?
– Вы как раз сейчас обозначили ровно два (как это сейчас модно говорить) тренда, или две тенденции, которые существуют в умах конечных пользователей. Некоторые компании интегрируют (или используют услуги компаний-интеграторов) оборудование разных производителей, руководствуясь дешевизной отдельных единиц оборудования. Другие компании, например «НТВ Плюс», предпочитает получить всё требуемое оборудование от одного производителя, который в таком случае сам проводит всю предварительную работу по интегрированию оборудования.
– В принципе, получается 50/50?
– Да нет, не всегда одинаково. Проблема не в том, что нам, как компании-производителю очень разнообразного перечня оборудования, выгоднее убедить нашего клиента покупать всю линейку у нас. Этот вариант также более выгоден и для самого заказчика. Прежде всего, если мы включаем в поставку оборудование третьих сторон, которое мы сами не производим, мы также распространяем на него нашу гарантию и снимаем с заказчика «головную боль» с техподдержкой, ремонтом, заменой. Кроме того, если мы рекомендуем какие-то решения сторонних производителей, мы гарантируем, что они полностью интегрируются с нашим оборудованием. То есть, с точки зрения эксплуатации однозначно предпочтительнее вариант поставки всего оборудования от одной компании-производителя. К такому решению чаще всего приходят и те компании, которые начинали с того, что закупали оборудование у различных компаний и сами занимались его интеграцией. Особенно это касается крупных компаний, таких, например, как ТРИКОЛОР. Если у компании абонентская база исчисляется миллионами, проблемы с интеграцией оборудования, конечно же, есть.
– Будимир Борисович, а как вы выдерживаете конкуренцию с Китаем?
– К нашему счастью, можем констатировать, что пока мы выдерживаем её достаточно хорошо в сфере именно высоких технологий. Harmonic Inc. – это одна из немногих компаний, которая вкладывает колоссальные деньги в инновационные опытно-конструкторские разработки. Даже в тяжёлый кризисный период, когда компании пришлось урезать свои расходы, R&D департамент получил увеличение бюджета процентов на 20. И на самом деле это сыграло свою, и очень важную, роль в соревновании с нашими «заклятыми друзьями», которые в этот период пошли на сокращение всех расходов, в том числе и на развитие. Сейчас мы, собственно, пожинаем плоды этой политики, у нас есть новинки, которые мы можем уже сейчас показать и предложить клиентам.
Но я отвлёкся, мы говорим про Китай. Вы знаете, с Китаем очень сложно конкурировать в продуктах, в которых нет большой интеллектуальной ценности, например, в оптике. Я не хочу сказать, что это примитивная продукция, но в этой области нет особенных инновационных разработок.
Есть китайские производители, которые «делают хорошо». Кроме того, есть китайская продукция, которая стоит настолько дёшево, что можно закупать её в больших количествах и менять при первом же сбое. Много зависит от самого заказчика. Я не хочу сказать, что нашими клиентами являются только крупные компании, например, федерального уровня, мы равно ориентированы на всех наших заказчиков. Просто исторически сложилось так, что среди наших клиентов большинство составляет все-таки серьёзные компании, которые, естественно, мало ориентированы на китайского производителя. Так что конкуренцию мы выдерживаем.
– А в части приёмников?
– Китайские производители очень быстро схватывают, так сказать, суть и начинают производить свои аналоги, повторять функции. Учитывая тот факт, что в Китае достаточно низкая себестоимость, производители могут себе позволить продавать оборудование достаточно дёшево. Но и наше производство тоже весьма-весьма оптимизировано, что позволяет нам также давать достаточно хорошие цены. Однако, есть ещё один фактор, который совершенно не относится ни к каким техническим аспектам, и фактор этот – экономический. Когда кабельный оператор хочет выйти на открытые торги или хочет «продаться» кому-то, покупатели смотрят на его капитализацию. Естественно, что обозначение на оборудовании Made in U.S.A Harmonic Inc. в тысячу раз лучше, чем бренд из Китая, тут всё просто. Даже в самом Китае, несмотря на то, что у них достаточно собственных производителей той же оптики, серьёзные компании покупают наше оборудование.
– Кроме Китая, кто ещё на сегодняшний день реально является вашим конкурентом на российском рынке, и по какому типу оборудования?
– Всё-таки я не считаю Китай серьёзным конкурентом, он наступает как бы «снизу». Но есть компании сопоставимого с нами уровня, прежде всего это Ericsson TV. Ранее эта компания называлась Tandberg. Ericsson её купил 2,5 года назад, и сейчас названия Tandberg не существует. Это один из основных наших реальных конкурентов. А всего у нас их три. Второй – компания, которая раньше называлась SCIENTIFIC ATLANTA, а сейчас принадлежит компании CISCO. Эта компания интересна тем, что она также производит и кабельное оборудование. Впрочем, такое положение дел закономерно, так как это тоже американская компания, также начинавшая на американском кабельном рынке. А третья – это Tompson, с ней происходит обратный процесс, кажется, она сейчас в процессе разукрупнения. Можно упомянуть также Motorola, которая в нашей области в России не очень активна, но реальные перспективы у неё есть. Кроме этого, есть ряд не очень больших компаний – производителей определённого типа оборудования, например, мультиплексеров или транскодеров. Но, в общем, глобальных конкурентов, с таким же спектром оборудования, – у нас только три.
– Harmonic Inc. за несколько лет, приобрела компании Scopus, Rhozet, Omneon. Известно ли что-то о последующих планах, может, планируется покупка ещё ряда компаний… И как вы оцениваете экстенсивный путь развития бизнеса?
– К сожалению, даже если бы я что-то знал, я бы не имел права об этом сказать. Вы же понимаете, Harmonic Inc. – это публичная компания, любые подобные сведения сильно влияют на стоимость акций, посему…
Можно сказать, что новейшая история компании Harmonic Inc. началась c большого приобретения компанией Harmonic Light Wave (как она тогда называлась) подразделения DiviCom у компании, занимающейся разработкой микропроцессоров и пр. – компании C-Cube Microsytems за огромную даже по нынешним меркам сумму в 1,7 миллиарда долларов.
Это был 1999 год, и, собственно, с этого времени появилась расширенная продуктовая линейка. А что касается экстенсивного развития – это путь …не то что правильный, а скорее неизбежный в современном бизнесе. На моей памяти было много поглощений, какие-то из них были успешные, какие-то, мягко говоря, не очень, но всё равно это – путь вперёд.
– Ещё шесть лет назад в России не существовало официального представительства компании Harmonic Inc., а сейчас чётко функционируют два офиса. Расскажите историю освоения российского рынка компанией Harmonic Inc.
– В тот период не только не существовало представительства, но практически не было продаж. Не то, что в России, на всей территории постсоветского пространства продавалось по нескольку единиц, на общую сумму около 200 000 тыс. долларов в год. При этом спрос уже существовал, и Harmonic Inc., взвесив все «за» и «против», решил осваивать этот рынок, потому что потенциал был колоссальный, и не только был, – он есть, и по-прежнему огромный. Продажи начались с оптического оборудования. В то время производство оптики было выделено в самостоятельный департамент, в самостоятельную часть компании со своей полностью независимой структурой. Компрессия была такой же самостоятельной структурной единицей, и руководство этой структуры осознало, что осваивать новый рынок можно только через создание собственного представительства на месте. Этому способствовал и тот факт, что компания Harmonic Inc., заняв первое место по техническим параметрам, проиграла очень крупный тендер просто потому, что выбрала не того партнёра. Этот партнёр не смог убедить конечного пользователя в нашем преимуществе. Несмотря на то, что Harmonic Inc. заняла первое место «с большим отрывом» по техническим характеристикам, была выбрана компания Tandberg, потому что у неё был здесь отличный партнёр, с которым они шли вместе уже около 15 лет… Это событие стало последним толчком для компании Harmonic Inc. или, вернее, последним звонком, говорящим о том, что нужно что-то здесь делать. Всё это было в мае 2005. 2006 год я закончил с продажами в 3 млн. долларов, а в прошлом году мы сделали по всей территории 16 млн. долларов. С 200 тысяч в 2004 прийти к 16 млн. в 2011, по-моему, – очень хороший рост.
Сейчас у нас действительно два офиса, может это и не очень правильно, но просто так сложилось, у Omneon был свой офис, и пока мы ещё не объединились. Omneon начинал примерно в тот же период, летом 2006 года они тоже открыли представительство и прошли примерно тот же путь. Конечно, объём продаж у них меньше, можно говорить о цифре в 10 миллионов, но у них и цикл совершения сделки несколько длиннее.
– Из чего складываются эти подсчёты?
– В данном случае я говорю просто о валовых цифрах, полученных не так, как происходят подсчёты рентабельности на американской фондовой бирже, а в абсолютных цифрах.
Вот, наверное, и всё, – начали мы с компании уровня «НТВ Плюс», которая собственно была одним из первых наших значительных успехов, возможностью заявить о себе. Вы же знаете, как работает такая реклама – достаточно, чтобы кто-то из таких достойных клиентов купил ваше оборудование, и продажи начинают идти активно.
– И как дальше развивался бизнес?
– В это время я был один, – один занимался всем: продажами, предпродажной подготовкой, выставками, настройкой и др. Разве что кабели не тянул, – это делали интеграторы, партнёры. Соответственно, когда дела пошли хорошо, в 2007 году я уже мог позволить себе взять ещё одного человека, у меня появился коллега – присейл-инженер, который занимается предпродажной технической подготовкой и вопросами сервиса. В тот период спасало то, что оборудование Harmonic Inc. всегда было весьма и весьма надёжным; если бы число отказов превысило бы хотя бы 2-3%, – я бы просто один не справился. Вы представляете, я один, – один на весь СНГ. К счастью, основной бизнес у нас сосредоточен в Москве. Здесь – не Америка, где нужно ездить по всем регионам, – я ездил, в основном, по столичным городам: Москва, Питер, Новосибирск, может быть, Киев. В целом, мне есть чем гордиться.
– Насколько нам известно, несмотря на кризис 2009 года, последующий 2010 год был для компании очень успешным. А каковы показатели первого квартала 2011 года, и будет ли он на ваш взгляд, столь же удачным?
– У нас кризис начался летом 2008 года, как и в Америке, – и четвертый квартал 2008 года я закончил с минусом (самый катастрофический момент за всю мою жизнь), т.е произошла отмена заказов почти на 2 млн. долларов, так как очень многие наши заказчики зависели от американских денег. 2009 год начался с того, что мы считали – вытянем ли мы хотя бы 5 млн. долларов. Но в общем 2009 год мы закрыли гораздо лучше, чем ожидали, но всё равно не так хорошо как могло бы быть, – поскольку он был отягощён тем, что произошла покупка компании Scopus. Несмотря на то, что процесс этот прошёл более-менее безболезненно, всё равно слияние – это какая-то нестабильность, и оно тоже сказалось. По простым расчётам, – от покупки ожидали почему-то, что 1+1 будет 2. Мы продавали на 100 долларов, Scopus на 100 долларов, значит, вместе мы могли бы продавать на 200, но, к сожалению, так никогда не бывает, это экономический закон. Мы на свои 100 долларов оборудование продали, – не увеличили, но и не ухудшили общую ситуацию; Scopus на свои 100 долларов не продал в силу объективных и субъективных причин. Но, в целом, год прошёл нормально. 2010 год мы встречали со сдержанным оптимизмом, а он превзошёл наши ожидания. Показатели первого квартала 2011 года - хорошие. Будет ли он столь удачным? Мы каждый год закрывали с увеличением, – так что надеюсь, что да.
– И в заключение хотелось бы поинтересоваться, какое из достижений компании вы лично считаете наиболее значительным?
– Мне очень сложно выделить что-то одно. Мы начали «с нуля» и достигли очень хороших результатов, на мой взгляд. Понимаете, когда я только приходил в 2005 году, у меня была задача, поскольку я был более близок к рынку спутникового телевидения ещё с самого начала работы, – «взять» весь этот рынок. И, наконец-то, в прошлом году эту задачу я выполнил. Доля рынка компании Harmonic Inc. по крупным спутниковым операторам составляет 100%, т.е. все спутниковые проекты в России сделаны на нашем оборудовании. Это очень хорошее достижение. На кабельном рынке мы тоже достаточно уверенно присутствуем, на рынке IP TV тоже. Мне не хотелось бы хвастаться или принижать наших конкурентов, но наше присутствие на рынке спутникового TV – это факт, который никто оспорить не может, особенно, если речь идёт про компании уровня ТРИКОЛОР, НТВ Плюс, РАДУГА, КОНТИНЕНТ ТВ, РИКОР ТВ. Платформа HD, платформа DV – это всё наши проекты. И каждый заказчик – это и есть предмет нашей гордости.
Спецкор Юлия БЕЛАЯ
Московский филиал
Harmonic Inc.
123308, г. Москва,
ул. Демьяна Бедного, д. 24
8 (495) 926 4608
- Теги: оборудование
