КОЛЛЕКТИВНАЯ МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦОВ: ЗА И ПРОТИВ

Вопрос коллективной мотивации продавцов всегда стоит очень остро. Команда, состоящая из профессионалов, обычно работает гораздо эффективнее, чем группа отдельных личностей, работающих каждый на себя.

Я встречал приблизительно 50/50 мнений владельцев бизнеса по поводу того, может ли функционировать команда продавцов или не может. Как бы то ни было, лично я склоняюсь к тому, что команда продавцов может сделать в 10 раз больше, чем группа отдельных индивидуумов, работающих каждый над своей квотой или просто сидящих в одном помещении.

Давайте, прежде всего, выделим плюсы такой команды. Вне всякого сомнения, существует особый командный дух. Суть его заключается в том, что люди объединены одной общей идеей. Это некий показатель того, насколько человек посвящает себя общей цели. Если есть квота, установленная на весь отдел продаж, то важно насколько  каждый сотруд- ник стремится к достижению этой общей цели, а не только своих собственных квот.

Поверьте, находиться в компании, в которой боевой дух высок, где есть сплочённый коллектив – намного приятнее. Если у вас был такой опыт, то вы всегда это почувствуете, где бы ни находились – в кафе, салоне, магазине. Здорово, когда все объединены одной общей целью – обслужить клиента. Но чаще бывает наоборот, когда чувствуется ситуация, что продавцы работают каждый сам на себя. Они даже могут сказать вам: «Если придёте, то подходите ко мне, покупайте только у меня», – или что-то подобное, стараясь таким образом отсечь возможность вашего общения с другими своими коллегами, которые для него являются конкурентами.

Есть такая вещь, как соглашение или некие правила, по которым работает команда продавцов. Например, огромным преимуществом является способность продавца сделать передачу хода. То есть, передать клиента своему коллеге. Часто встречается такое, что один из менеджеров устаёт от того, что работает с одними и теми же клиентами. Они уже притёрлись друг к другу, но менеджер чувствует, что не хочет больше им звонить. Если в компании принято передавать ход и он умеет это делать, то эту ситуацию можно очень легко сгладить. Свежие силы нового продавца могут открыть во взаимоотношениях «компания – клиент» более перспективный потенциал.

Я совершенно точно знаю, что одним из важных качеств продавца является настойчивость. Не навязчивость, а именно настойчивость! И когда эта настойчивость снижается, то очень разумно передать ход другому своему коллеге, который сможет продолжать спокойное, нормальное общение с клиентом.

Еще один заметный плюс, который есть у команды – это элемент наставничества, когда я, как более опытный продавец, имеющий навык работы именно с этой группой товаров или в этом направлении, заинтересован в том, чтобы помогать другим, менее опытным продавцам. Ведь если я в этом заинтересован и у меня есть моральная и материальная мотивация, то это очень БОЛЬШОЙ плюс. Когда в коллективе есть этот инструмент, формирование нового менеджера как профессионала становится намного легче. На это уделяется и меньше внимания и меньше теряется денег. Правда, здесь есть одно «НО» – этот элемент возможен, если уже есть команда продавцов.

Еще один элемент, на который я бы хотел обратить внимание, это обучение, которое может принести в компанию какие-то определённые ценности, навыки, принципы. По этому принципу работает и наша Система, которая постро-ена не на каком-то разовом обу-чении, а именно на внедрении определённых ценностей, устоявшихся правил, по которым мы работаем с клиентом. Если есть командная игра, то любой из игроков этой команды заинтересован, чтобы его партнёр был сильным. В таком случае система принимается очень быстро и обучение проходит безболезненно, достаточно гладко. А если в коллективе каждый за себя, то никому не интересно иметь конкурентов в своей области, тем более, делать кого-то из них сильнее.

Многие руководители пытаются мотивировать менеджеров с помощью денежных вознаграждений, то есть ситуаций, когда продавцы получают какие-то бонусы за достижения общекомандной квоты. Это тоже имеет свой смысл, но будет работать только тогда, когда есть боевой дух и желание быть в команде.

Я считаю, что команду не то что можно, а нужно сплотить, так как это реальный доходный элемент. Более того, когда есть команда, то вы, как клиент, это ощущаете на себе. В такой команде приятно находиться. Самый элементарный пример можно увидеть в семье. Ребёнок, у которого мама и папа являются командой, ладят друг с другом, работают вместе, имеют общие точки зрения на его воспитание, чувствует себя хорошо в своей семье. И когда вы приходите в семью, где есть гармония, вам тоже там хорошо. А когда вы, как клиент, приходите в компанию, где нет команды, то у вас нет желания там находиться. Я считаю, если руководитель будет уделять внимание этим элементам, это однозначно скажется и на доходе, и на расширении компании.

Теперь можно сказать пару слов о минусах. Во-первых, когда очень много говорят о команде, а самой команды как таковой нет. Когда-то была такая реклама, где люди встают и поют: «Мы будем одной командой, мы будем одной командой, мы будем одной командой…», – но от того, что постоянно повторяют эту фразу, естественно, командой не становятся.

 Во-вторых, иногда считают, что есть команда, хотя на самом деле есть только денежная мотивация. Например, 1%, 2% или 3% от общего дохода получают все, но при этом не уделяют внимания элементам, которые действительно создают команду. То есть не делаются модными те командообразующие элементы, которые на самом деле создают команду.

В этой области я разделяю руководителей на два типа: командообразующие и те, кто ставят на «одиноких рейнджеров». Ведь командообразование – это система взглядов руководителя группы. Часто можно наблюдать в одной и той же компании, что в некоторых отделах есть команда, а в некоторых – нет. Так что всё зависит от руководителя.

Бывает так, что на самом деле команды нет, а есть попытка денежного стимулирования. Это выглядит примерно так же, как в сказке Г.Х. Андерсена про голого короля. Люди чувствуют, что команды нет, но об этом не говорят, никто не осмеливается крикнуть, как в сказке: «А король-то голый!» Такой элемент псевдокоманды очень сильно разрушает коллектив. Уж лучше, чтобы воо-бще  не было никакой команды, чётко сказать: «Знаете, у нас каждый играет за себя, хочешь выживать – выживай». Всё. Точка.

 Есть ещё один минус – чтобы построить хорошую команду из своего персонала, надо потратить определённые усилия. И эта работа, прежде всего, руководителя. Только руководитель может создать команду из сотрудников, сделать так, чтобы они работали вместе на достижение общей цели. Но, кажется, некоторым руковолителям гораздо проще найти, купить, перехватить у кого-то таких одиноких бойцов, которые сами по себе приносят доход компании. И даже будет время, когда покажется, что это работает! Но если не уделять внимания командообразующим элементам, то любой другой руководитель может так же перехватить ваших успешных продавцов, предложив им больший денежный доход. Если вы нашли их за деньги, то за чуть большие деньги их могут увести.  

Вот и наша Система, если говорить о «Продавай.ру», строится исключительно на том, что в компании есть команда. Система сама по себе продвигает её, как сплочённый коллектив.

К этой теме у меня в качестве примера есть один очень интересный, даже просто невероятный случай, когда я действительно увидел индикатор того, что у компании есть команда. Несколько лет назад я был хозяином одной крупной торговой компании. Простой менеджер компании «Валио», сопровождавший доставку её продукции (в данном случае это было мороженое), был вынужден отказать мне в её передаче под реализацию вследствие того, что температурный режим хранения при перевозке был нарушен, товар испортился. Эту партию мороженого перевозили огромной фурой, и всё пришлось выбросить на мусорную свалку. Я тогда хотел предложить взять её за меньшую цену или каким-то другим образом перекупить. Но, к моему удивлению, менеджер совершенно естественно, не придумывая ничего, а просто, как часть своей точки зрения, сказал: «Вы знаете, никогда ни один человек не будет иметь право сказать, что «Валио» может быть низкого качества». Тогда на меня это произвело неизгладимое впечатление. И хочу заметить, что до сих пор покупаю масло только этой компании. Это реальный факт командообразования, когда менеджер для сохранения имиджа компании поддерживает приверженность её политики. Именно это является индикатором или, если хотите, следствием, того, что есть команда. Ведь когда менеджер или продавец продвигает прежде всего компанию, а не себя, и гордится тем, что в его компании можно получить лучшую услугу – это великолепный элемент продвижения, эффективный продающий элемент. Люди хотят иметь дело с компаниями, которые отвечают за качество своих услуг, которые гордятся тем, что у них достойное отношение к клиентам. Это всегда чувствуется при работе с продавцом или менеджером, а когда это чувствуется, то покупки совершаются намного чаще и быстрее. И это факт.

А.И. Сизов, бизнес-тренер
и основатель компании

«Продавай.ру»
191024, г. Санкт-Петербург, Невский пр-т, д. 147, оф. 54
тел.: +7 (812) 958 6345
e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
www.prodavay.ru
www.vnj.ru