ПРОДАВЕЦ – МОЩНОЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

« – Не люблю я кошек!
– Ты просто не умеешь их готовить!»
Известный анекдот

За долгие годы консультирования я видел в бизнесе много ситуаций, когда способность правильно и эффективно использовать продавцов (и вообще персонал компании), могла быть значительно улучшена. А самое главное, что когда эта способность у владельца бизнеса или руководителей отдела продаж вырастала, это незамедлительно влияло и на рост доходов компании, а также такие показатели, как число постоянных клиентов, количество рекомендаций от них своим знакомым, атмосферу и боевой дух.

Растёт добрая молва о вас! А это на сегодня один из ключевых показателей будущего компании.

В этой статье мы рассмотрим, что же знают о продавцах и что умеют те руководители, которые получают от продавцов максимальную пользу, и чего не делают те, кто этого не знает и от того пользы от продавцов получает гораздо меньше. В данном случае мы будем говорить не о каких-то личных качествах продавца, а о такой профессии, как продавец, и о том, как этот терминал или пост может использоваться в бизнесе для получения максимальной пользы.

Есть и довольно часто случаются ситуации, когда продавцы просто стали головной болью. То есть такой терминал, как продавец, и такая структурная единица бизнеса, как отдел продаж, не является стабильными.

Каковы показатели этого? Вот они:
• Руководитель — это основной продавец;
• Нет начальника отдела продаж, владелец руководит продавцами сам лично;
• Не ставится план по доходу на каждый день или неделю;
• Нет четкой внутренней системы обучения;
• Нет понимания того, как и какие точные инструменты используются для решения всех «проблемных» ситуаций в работе с клиентами;
• есть неразрешимые проблемы и согласие с тем, что «да, это решить невозможно».

У любой компании есть ресурсы, которые она либо использует, либо нет. «Ресурсы». Возможно, вы часто слышали это слово, особенно, если обращались к вопросам планирования. Нам нужно осознать и использовать наши ресурсы. Что это?

РЕС’УРС (от франц. ressource):
• Средства, имеющиеся в наличии, но к которым обращаются лишь при необходимости.
• Источник чего-либо.
• Денежные запасы или источники доходов.

Можно добиться больших продаж за счет:
• Личных связей собственника и системы договоров на долгие сроки работы;
• Сильного маркетинга и обильной рекламы;
• Общеизвестного бренда и отличного качества продукта;
• Мощной и удобной системы распределения при имеющемся спросе (большие сети);
• Поиска и привлечения гениальных продавцов, на которых держится весь доход;
• Команды продавцов, действующей по определенным стандартам успеха.

Эти стандарты просты и точно описаны, что позволяет научить им любого человека, который готов приложить для этого усилия.

Возможно есть что-то еще? Эти ресурсы могут использоваться в комбинации друг с другом, что обычно и происходит. И это правильно, и это часть успеха в продажах.

Является ли квалификация продавца вашим ресурсом?
Действительно ли вы считаете, что квалифицированный продавец продаст больше? Понятно ли вам, за счет чего это происходит? Можно ли продавать дороже, чем у конкурентов за счет его квалификации? Что именно должен уметь делать грамотный продавец или менеджер? Каковы его точные инструменты? На что он должен ставить в своей работе, чтобы продавать, несмотря на то, что у конкурента дешевле?

Ответы на эти вопросы могут помочь руководителю увидеть, что продавец может быть мощным конкурентным преимуществом для бизнеса. Особенно, когда другие ресурсы для больших продаж используются не в полной мере или требуют очень больших вложений. Квалификация продавца – это значимый инструмент маркетинга, инструмент для того, чтобы сделать клиента постоянным и привлечь в компанию новых заказчиков.

Продавец может быть как причиной, по которой посетители выбирают ваш магазин среди других, так и причиной, по которой его обходят стороной и не рекомендуют своим знакомым. То, как ваш менеджер общается с клиентами может стать как причиной того, что клиенты часто звонят в вашу компанию, так и того, что звонят конкурентам.

Почему на этот ресурс не всегда обращают должное внимание?
• Нет четкого понимания, за счет каких навыков продавец становится квалифицированным. Что именно делает его преимуществом компании.
• Нет уверенности в том, что можно продавать больше именно за счет навыков.
• Навязанная сильная позиция цены. Низкие цены у конкурентов – ничего сделать невозможно, можно это только скрыть.
• Нет навыков мотивации продавцов на обучение.
• Нет уверенности в том, что продавцов можно обучать так, что они будут продавать больше. Отсутствие веры в то, что обучение приносит результаты.
• Быть квалифицированным продавцом в компании не модно. Модно говорить о том, что «и так хорошо» или «от нас ничего не зависит». В почете больше те, кто делает то, что может, «итак из сил выбиваемся. Такой сейчас рынок, ничего сделать нельзя».
• Непонимание руководителями сути такой профессии, как продавец, ее настоящих инструментов и способов их применения для того, чтобы продавать несмотря ни на что.
• Нет простой системы внедрения и поддержания уровня квалификации продавцов в соответствии с требованиями компании на всех этапах его работы, включая период испытательного срока, постановки на пост и дальнейшего профессионального роста.

Если эти элементы понять и уладить в компании, то можно получить очень значимый по величине источник дохода. Кроме прямого роста продаж, квалификация продавца, исходя из опыта, влияет на такие факторы, как:
• Желание клиентов чаще приходить или обращаться в компанию;
• Молву о вашей компании, рекомендации клиентов;
• То, какие люди приходят на работу в вашу компанию;
• Уверенность собственника в будущем своей компании;
• Боевой дух сотрудников и их желание справляться с трудностями.

Почему бы это не использовать для роста продаж и расширения бизнеса?

Автор системы мотивации и обучения
продавцов и руководителей
«Продавай.ру»
Андрей Сизов

«Продавай.ру»
Санкт-Петербург,
ул. Розенштейна д.21, офис 713
тел.: 8 (812) 958 6-45
e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
www.prodavay.ru