КУЗНИЦА КАДРОВ ИЛИ КАК ЗАСТАВИТЬ ПРОДАВЦОВ ПЕРЕСТРОИТЬ СВОЮ РАБОТУ

Сегодня владельцы бизнеса смогли понять, что продавец – это профессия, которая требует подготовки и квалификации не меньше, чем шахтёр или программист. Поэтому появилось множество технологий обучения продавцов. Но как же внедрить эти технологии? Как заставить продавцов перестроить свою работу, если они по инерции работают по-старому?

Если изначально ставить вопрос, ориентируясь на слово «заставить», это значит ждать от сотрудника результата под страхом наказания. Под наказанием мы понимаем не физическое наказание, а лишение премий или ещё чего-то. При таком раскладе люди работают в том случае, когда руководитель рядом. И это его присутствие делает возможным работу. Пока он на месте, сотрудники работают, как только нет на месте – всё делают по-своему.

Ни одно живое существо нельзя заставить работать, чтобы при этом оно не потеряло свою способность, своё желание самостоятельно делать что-либо.

Мы рекомендуем не заставлять, а создать такую игровую ситуацию, которая стимулирует людей поступать определённым образом. Это и есть искусство мотивации. Если создать новые игровые условия, то люди будут работать по-другому.

Работать по-старому – это означает, что люди играют по-прежнему в старые игры. Например, если продавцы считают за правило работать только с тем клиентом, который говорит приятные вещи и со всем соглашается, и при этом игнорируют клиента, говорящего: «Нет. Я подумаю…», – то это и есть прежняя игра. Надо показать, что работать можно с любым клиентом.

Всегда есть способ справиться с прежней инертностью, показать, что началась новая игра.

Под игрой я понимаю определённые предложенные поведенческие навыки со стороны руководителя. Например, в отделе продаж продавец подходит к начальнику и говорит, что низкие продажи из-за того, что высокие цены. Руководитель выслушивает это, но всё же продолжает свою игру.

 В этом случае следует просто её изменить. Нужно объяснить людям, в чём заключается их работа и как достичь результата. Для того, чтобы не делать это сложным, я упрощу: поменяйте игру у себя в голове, поменяйте отношение к продавцам, поменяйте точку зрения в отношении отдела продаж и тогда сможете очень легко изменить условия для работы продавца. То есть для них создаётся новая игра. Но если он с прежним состоянием ума пытается что-то изменить, то кроме какой-то борьбы и нежелания работать он ничего не получит. То есть сначала вы смотрите, в какую игру вы играете как руководитель, что вы создаёте для продавца и как вы их поощряете. И только после этого можно что-то изменить.

Существует некий «разум» компании – это определённая система ценностей, которая определяется как правила и традиции, связанные с представлением о том, что такое хорошая работа, и с тем языком, на котором говорят в кулуарах, при отсутствии начальника.  «Разум компании» определяет того, кто является «белой вороной» на рабочем месте.

В связи с этим можно вспомнить нашумевший в 2003 году фильм «Последний самурай». Герой Тома Круза, став пленником, попадает в японскую деревню. И там ему открывается секрет непобедимости самураев.

Оказывается, с самого утра КАЖДЫЙ житель деревни посвящал своё время тренировкам в стрельбе из лука и рукопашному бою, а также занятиям. Поэтому, несмотря на то, что весь мир изобретал всё более совершенные виды оружия, самураи оставались непобедимы, оттачивая своё мастерство.

Каждая компания хочет иметь продавцов, которые приносят результат, поэтому у руководителей часто возникает вопрос: «Есть ли смысл переучивать старых продавцов или в быстро меняющихся условиях лучше внедрять в штат новых прогрессивных сотрудников»?

Создайте механизм, который будет производить вам продуктивных людей, продавцов, приносящих доход компании. Если вы будете покупать продавцов со стороны, как футбольные клубы, то, во-первых, для этого нужны большие деньги, а во-вторых, они так же могут уйти. Покупаются обычно такие freelancers или одинокие рейнджеры. Да, он может быть успешен, но он не командный игрок. Это человек, который пришёл получить деньги вашей компании. Возможно, что он что-то принесёт, но для этого нужно больше контроля. Создание команды продавцов возможно. Создание самостоятельного отдела продаж возможно.

Покупные продавцы разрушают команду! Это первое.

Второе – должна быть система ценностей в компании, то есть определённые правила работы.

Мы бы обратили ваше внимание на самый действующий на практике способ: прививайте сотрудникам компании определённые отношения в работе с клиентами, правила того, как продавцы относятся к клиентам, правила того, как продавцы поддерживают свой уровень квалификации. Любой человек играет по существующим правилам, и у вас нет большой проблемы для того, чтобы создавать новых, переучивать старых и так далее. На начальном этапе создания системы ценностей имеются определённые трудности. Возможно, что в течение полугода придётся над этим усердно поработать, но затем это даст потрясающий результат. Мы создаём разум в компании для то-го, чтобы она потом могла развиваться.

Как изменить мнение людей о чем-либо? Как сделать так, чтобы это было так, как нам нужно? В данном случае это задача руководителя и внутренних связей с общественностью. Усилиями старых и опытных сотрудников изменить это очень трудно. Поэтому в первую очередь с этим могут помочь связи с общественностью. Но если руководитель не поменял своего мнения об образе компании, то все усилия окажутся зря и не будут иметь результата или это будет стоить неимоверных усилий и затрат.

Изменить отношение сотрудника к работе можно только одним методом – создать его интерес к новому образцу поведения.
 
Андрей Сизов, бизнес-тренер
и основатель компании
«Время не ждёт»,
 автор системы продаж Продавай.ПРО.

191024, г. Санкт-Петербург,
Невский пр-т, д. 147, оф. 54
тел.: +7 (812) 958 6345
e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
www.prodavay.ru
www.vnj.ru