АВС АНАЛИЗ

Ирина НАРЧЕМАШВИЛИ – финансовый директор компании ATM Group, ведущий консультант по финансовому планированию. Автор уникального практического тренинга «Финансовое планирование», участие в котором приняли более 3000 владельцев и генеральных директоров компаний на территории России и СНГ. Предлагаем вниманию читателей статью о применении способа, вошедшего в программу Profit, на которую И. Нарчемашвили получила международный патент. Использование данного способа позволяет не просто выстоять в жёсткой конкурентной борьбе за покупателя, но и увеличить уровень продаж.

Сегодня торгующие компании сталкиваются с жёсткой конкуренцией и пытаются сохранить уровень продаж за счёт снижения цен или проведения различных акций. Такая стратегия в итоге приводит к значительному снижению прибыли, а иногда и к работе в убыток. Однако существует способ выиграть в конкурентной борьбе и одновременно не только не потерять, но даже увеличить продажи и прибыль.

В этой статье я хочу рассказать о АВС анализе товаров. Этот «механический» способ увеличения продаж, основанный на анализе нескольких показателей, на которых мы остановимся ниже, эффективен, прост в применении, если знать точные шаги, и мало зависим от человеческого фактора, что тоже очень важно. При правильном применении он всегда даёт положительный результат.

Сегодня уже фактически 80% торговых компаний применяют АВС анализ в своей работе, но редко кто из них делает это правильно или в полной мере. Большинство владельцев компаний, к сожалению, считают данный инструмент применимым лишь для работы отдела закупок, не подозревая, что работая именно с ним, можно увеличить чистую прибыль даже до 500%. А такие показатели интересуют не столько закупщика, сколько владельца бизнеса.

Метод АВС анализа требует внимательного изучения, поэтому в статье я раскрою лишь одну из разработок в этой области, которая, однако, даст представление о том, что это за метод и как он работает.

Вот основные критерии, которыми следует оперировать:

• маржинальный доход (разница от цены продаж и цены закупки);
• количество проданного;
• наценка.

Весь товар анализируется по данным критериям и разделяется на категории А, В и С. Где А – товар с лучшими показателями, В – средними и С – ниже среднего.

То есть в «Маржинальном доходе» товар может иметь категории А, В или С, то же самое в «Количестве» и «Наценке». Например, «Маржа» – А, «Количество» – А, «Наценка» – А или «Маржа» – В, «Количество» – А, «Наценка» – С. Всего всевозможных комбинаций в данных трёх категориях - 27. Для них были разработаны 27 всевозможных стратегий, каждая из которых при любом сочетании А, В и С ведёт однозначно к увеличению прибыли.

Каждая стратегия состоит из 5 действий. Например, возьмём самое простое сочетание:

«Маржа» – А, «Количество» – А, «Наценка» – А.

Вот основные действия, которые необходимо произвести или, наоборот, не производить с данным товаром:

Определить, какой остаток должен быть на складе

Для этого нужно разработать правильный коэффициент.

Предположим, если вы продаёте в месяц 100 штук данного товара, то коэффициент остатка должен быть как минимум 1.8, то есть 180 штук. Это означает, что нужно планировать закупки таким образом, чтобы на складе всегда было не меньше 180 штук товара и остаток не понижался. Это необходимо для того, чтобы ваша топовая позиция с наивысшей маржой ВСЕГДА была в наличии. Иными словами, у вас должна быть страховка на случай сбоя производства, когда поставщик задержит отгрузку по своим причинам или из-за проблем с доставкой, когда машина не сможет привезти товар вовремя и т. д. Также данный коэффициент зависит от плеча заказа, то есть от того, как долго идёт товар. Если товар, например, заказывается раз в полгода и везут вам его издалека, то коэффициент должен быть выше. Итак, вам необходимо застраховать позицию категории А от обнуления на складе – в идеале для предотвращения малейшего риска коэффициент остатка у неё должен быть равен 2,2. Правильно распределяя коэффициент остатка, вы грамотно используете складские помещения и не засоряете их неликвидом!

Стоит ли тратить на данный товар рекламный бюджет?

Товар категории А всегда должен быть в рекламе и даже больше – в «первых строках» любой рекламной акции. Ваша реклама должна работать в стиле «Дятел», то есть постоянно долбить сознание клиента, привлекать внимание людей к данному товару, доводя до автоматизма принятие им решения о приобретении именно этого товара вашей компании, когда возникнет необходимость покупки. Посмотрите на рекламные действия таких компаний, как МТС или «Билайн». Их все знают, но они рекламируют себя везде и постоянно, чтобы в сознании человека связь ассоциировалась в первую очередь с этими компаниями.

Скидки

Скидок на этот товар НЕТ! Так как он продаётся в большом количестве, скидка может повлиять положительно на рост оборота, но на снижение маржинального дохода она повлияет отрицательно, что абсолютно недопустимо.

Вот пример. Я закупаю помидоры по 4 рубля, продаю по 10 рублей, и продала 50 штук. В итоге мой маржинальный доход – 6 рублей с каждого помидора, а с 50 штук – 300 рублей. Оборот с 50 помидоров равен 500 рублям.

Теперь я делаю скидку 25% и продаю не 50 штук, а 70. В итоге у меня оборот 525 рублей. Да, он вырос на 25 рублей, но маржинальный доход составил всего 245 рублей! Т.е. упал на 55 рублей. И такие ошибки наши маркетологи делают сплошь и рядом. В итоге мы кормим поставщиков, сами оставаясь голодными.

Акции

Этот товар должен участвовать в акциях, но не как акционный, а как ОСНОВНОЙ в покупке. Например, проведите акцию «Купи товар ААА и тогда товар категории С купишь со скидкой 10–20–30%». То есть, для продажи этого товара нельзя проводить акции: «1+1 = 3»!

Поднятие продажной цены

Цена на позицию категории А по «Количеству» не поднимается. Данный товар является «ориентиром цен», т.е. на его цену всегда опирается клиент, делая покупки (у всех нас есть подобные «маяки» в любом супермаркете). Рекомендуется повышать цены на товары категории В по «Количеству» и В или С по «Наценке».

Вот такие пять действий вы совершаете на каждое из 27 сочетаний. АВС анализом очень легко руководствоваться, имея подсказки, хотя, конечно, в нём есть свои нюансы, например, надо знать, в какой мере поднимать цены на товар, на какое количество товара можно поднимать цены ежемесячно, какие товары подлежат выбытию из ассортимента, чем их заменять и стоит ли это делать.

Ниже приведён один из результатов оптовой компании, достигнутый за 6 месяцев работы с АВС анализом, на который каждый месяц уходило по 4-5 дней:

• динамика доходов компании с применением АВС-анализа;
• исходные показатели/показатели, до-стигнутые после применения ABC-анализа;
• доход фактический – 30 млн руб./ 35,5 млн руб.;
• из него поставщики – 78% = 23,4 млн руб. / 66% = 23,4 млн руб.;
• сумма маржи - 6,6 млн руб. / 12 млн руб.

На сегодняшний день для работы с АВС анализом разработана компьютерная программа «Profit», что в переводе с английского языка означает «прибыль». Программа представляет собой большую теоретическую базу и практические правила для работы с ассортиментом, поставщиками, ценообразованием, акциями, рекламой и т. д., а приложение к ней даёт доступ к обучающим семинарам и инструкциям. Она может применяться, даже если в ассортименте компании 50000 наименований.

Программа ProfitJet помогает увеличить маржу торговой компании от 10% за 3 месяца за счёт работы с ассортиментом.

Profit сама сделает ABC и XYZ анализ, даст рекомендации по закупкам, скажет, на что сделать скидку, а где поднять цены. В отличие от таблиц Excel, в Profit работать удобно, наглядно и просто.

Компания АТМ Group
192019, г. Санкт-Петербург
ул. Седова, д. 12, оф 214
тел.: 8 (800) 200 0704
+7 (921) 403 0909
e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
www.atm-fp.ru
www.land.up-profit.com