КАК РАБОТАТЬ С КРЕДИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

Международная консалтинговая компания ATM Group из Санкт-Петербурга не зря считается №1 на российском рынке управления финансами. Она предоставляет финансовый коучинг клиентам из разных регионов России и стран СНГ, внедряет в их организации технологии финансового планирования, позволяющие увеличивать прибыль и резервы, оптимизировать расходы и систему начисления заработной платы, упорядочить финансовые потоки, прогнозировать будущие финансовые условия. В этом номере мы предлагаем статью одного из коучей ATM Group, автора практического курса «Финансовое планирование» и компьютерной программы для эффективной работы с ценообразованием и ассортиментом (ABC и XYZ анализ) - «Profit», а также ряда книг и статей по этой тематике Ирины НАРЧЕМАШВИЛИ.

Сегодня есть два бича, в который уткнулись многие компании. Это сбор «дебиторки» и работа с «кредиторкой». Если по поводу первого вопроса у меня написана книга – инструкция, пользуйтесь на здоровье, – то второй вопрос я ещё не освещала.

Давайте поговорим о том, как работать с кредиторской задолженностью, особенно если она зашкаливает.

Первое, что надо сделать – привести в порядок работу с деньгами в общем. Просто разработайте правила денег. Любые пришедшие деньги распределяйте согласно правилам. Первая часть - на товар и доставку. Это правило надо соблюдать на 100%, так как иначе вы рискуете жить на кредитные средства и терять прибыль, переплачивая процент банку. После этого, с оставшейся суммы, выделите средства на все обязательства и на те статьи, которые могут создать опасность в бизнесе. Например: налоги, аренда, кредиты, основная зарплата и, конечно, если есть долги, то и на них. Только после этого можно тратить деньги на мелкие расходы и какие-либо статьи, улучшающие ситуацию в компании – хознужды, бонусы и премии сотрудникам, подарки клиентам и т.д. Делите пришедшие деньги на три части. И обязательно имейте источник для оплаты долгов, отдельный от оплаты текущих платежей поставщикам. Источники я называю фондами, так как в каждом из них у меня сосредоточены средства для определённой цели. Я могу сразу тратить деньги из фондов, например таких, как работа с поставщиками. А могу аккумулировать их на определённый срок в таких фондах, как налоги или аренда. Конечно, подразумеваются и фонды долгосрочных резервов, и форс-мажор, и прибыли. Тут всё зависит от ситуации компании. Большинство фондов обычно рассчитываются в процентном соотношении к доходу. И тут важно понять, что текущие выплаты за товар ни в коем случае нельзя путать с долгами. В противном случае долги будут расти, как снежный ком, все в одной куче, и мы не сможем контролировать сумму долга и влиять на неё. На тему «Как разработать форму распределения денег», есть очень понятно и доступно написанная мной книга «Гденьги».

Вторым шагом вы должны определить, какую сумму можете выделять для ваших контрагентов, которым задолжали. Например, после вычета денег на поставщиков и доставку товара у вас остаётся 50% от оборота. Это ваш маржинальный доход. Представьте: ваш оборот 1,5 млн. в месяц. После вычета на поставщиков и транспорт ваш маржинальный доход составил 750 000 рублей. С этой суммы вы, допустим, примерно 10% – это 75 000 рублей в месяц – фондируете на расчёты по долговым обязательствам. Почему примерно? Потому что доход может меняться, соответственно и сумма в фонд оплаты долгов будет поступать разная. Но вы всё равно, исходя из разработанного процента фонда, сможем ориентировочно планировать, какую сумму в силах потянуть.

Третий шаг – правильно определить сумму долга. Для этого необходимо сравнить сумму всей кредиторской задолженности (текущей в том числе) с суммой живой дебиторской задолженностью и ликвидными остатками товара на складе, а также, если есть, с денежными остатками. Например: вам должны 800 000 рублей, ликвидного товара у вас на сумму 1 100 000 рублей по себестоимости и свободных денег на данный момент – 500 000 рублей.

В итоге плюсом у вас 800 000, 1 100 000 и 250 000 (половина от денег, согласно тому, что 50% уходит на поставщиков). Что в сумме составит 2 150 000 рублей. Эту сумму вы можете быстро пустить в ход и рассчитаться с текущими платежами за товар. А вся кредиторская задолженность составляет 2 730 000 рублей. Значит, просроченная сумма оплат у нас составит 580 000 рублей. (2 730 000 – 2 150 000). Далее второй шаг – планируем сроки отдачи долга: если сможем выделять каждый месяц по 75 000 рублей, то должны рассчитаться по долгам за 7–8 месяцев. А если планируем рост дохода, то можно и быстрее.

На четвёртом этапе работы надо точно распределить кредиторов по срокам отдачи долга. Для этого определяем, какие именно обязательства войдут в сумму 580 000, а какие будут оплачиваться в текущем режиме. Чтобы было проще понять данный материал, я не буду усложнять и давать длинный список кредиторов. Представим, что просроченную сумму мы в итоге должны 12 кредиторам. Теперь надо точно понять, кому и когда отдавать долги. Допустим, у нас конец февраля и мы планируем рассчитываться с марта. Важно выстроить очерёдность наших контрагентов. В первую очередь мы отдаём тем, кто дольше ждёт. В итоге необходимо будет составить таблицу, разбитую по месяцам и контрагентам, рассчитывая на 75 000 рублей в месяц. И лучше не дробить счета, а оплачивать их целиком. От вас ждут всей суммы. В итоге в таблице мы видим контрагентов, дату возникновения долга и разбитые по месяцам оплаты. Вверху начисленные ежемесячно 75 000, и если есть плюсом переходящий остаток с прошлого месяца.

Таким образом, вы разложили долг в 580 000 по месяцам, планируя оплачивать в первую очередь самый ранний счёт.

250 20

На пятом этапе мы должны договориться с нашими контрагентами о том, когда будут оплачены их счета. Необходимо, чтобы этим занимался один человек, который не падает духом от криков и наездов, умеет доносить мысль! Приведу пример разговора:

Наш сотрудник (НС): Добрый день Иван Иванович (ИИ), я – сотрудник финслужбы компании «Добро», ответственный за работу с кредиторами, и мне необходимо обсудить с вами расчёт по нашим обязательствам. У вас есть пара свободных минут?

ИИ: Да, слушаю.

НС: У нас обязательства перед вами по трём накладным. Две из них являются текущими платежами, так как продажа товара находится в процессе, а одна накладная просрочена. По введённому регламенту мы теперь не будем задерживать текущие платежи, а по просроченным составили график платежей, основанный на справедливой системе. Исходя из правил: чем раньше долг – тем раньше платим. Согласно графику, ваш платёж стоит на июнь месяц. Все остальные платежи, в том числе будущие, будут оплачиваться вовремя.

То есть необходимо составить скрипты для общения. После того как контрагенту сообщили об этом, есть два варианта развития событий. Первый – он согласится, второй – начнёт возмущаться и «наезжать». Соответственно, при первом варианте благодарим, при втором – не повышая голос, не меняя интонации, просто спрашиваем: «У вас в принципе в компании всё хорошо? Может, большие проблемы и нам пора искать другого поставщика, если вы из-за «Х» рублей так переживаете? Мы же текущие платежи обязуемся выплачивать, не прячемся, не планируем банкротиться. Наоборот, наводим порядок, чтобы впредь быть на 100% добросовестными плательщиками».

На этом шаге контрагенты чаще соглашаются с вашими доводами. Но есть и те, кто грозит судом, штрафом, т.д. В таком случае спокойно скажите своему оппоненту, что пока суд да дело, траты на него финансов, времени и сил, которые тоже недёшевы, только вырастут, не лучше ли их направить на что-то полезное. А там и июнь наступит. И напомните, что штрафы и пени, прописанные в договоре, настолько малы, что не стоит из-за них портить отношения. Обычно тут оппоненты сдаются. Но если нет, отдайте таким контрагентам долг и при любой возможности рвите с ними отношения, находите новых. Они не достойны иметь таких клиентов, как вы! Но практика показывает, что особо упёртых не больше 10% от общей массы.

И последний, самый главный, шестой этап – выполнение всех взятых на себя обязательств! По возможности рассчитывайтесь раньше договорных сроков. В этом случае вы заново завоюете доверие ваших контрагентов.

А доверие – это самая важная монета! И не забывайте, что поставщик – источник прибыли, а не затраты!

Работайте над увеличением дохода, правильно инвестируйте деньги в товар, используйте такие инструменты, как АВС анализ, исходите из того, что надо продавать более прибыльный товар. Здесь уже есть свои секреты, которые я раскрою в другой статье.

Богатейте и будьте счастливы!

ATM Group
г. Санкт-Петербург
тел.: 8 800 200 0704
www.atm-fp.ru

ПРЕДЛОЖЕНИЕ О СОТРУДНИЧЕСТВЕ от журнала ТОЧКА ОПОРЫ

Предложение о сотрудничестве


Приглашаем вас принять участие в публикации интервью / статьи / новости о вашей компании в номерах российского делового журнала ТОЧКА ОПОРЫ.

Если вы хотите:

  • достойно представить свой бизнес;
  • сообщить о новых направлениях вашей деятельности;
  • заявить о себе как о преуспевающем игроке на рынке;
  • поделиться успехами, достижениями, опытом;
  • найти потенциальных покупателей своей продукции;

то мы будем рады вам помочь!

Закажите размещение в печатной версии журнала ТОЧКА ОПОРЫ, и ваша статья БЕСПЛАТНО появится на страницах электронной версии. А это значит, что о вашей компании узнает огромное количество интернет-пользователей и ваших потенциальных покупателей!

Также мы предлагаем:

  • Размещение баннерной рекламы на сайте;
  • Размещение вашей статьи/новости в ежедневной новостной рассылке с количеством подписчиков 17 тыс.
  • Размещение вашей новости/статьи/заметки/интервью/видеоинтервью на сайте

ПРАЙС НА УСЛУГИ

КОНТАКТЫ ДЛЯ СВЯЗИ

АРХИВ ЖУРНАЛА

№270 Июнь 2021
тема: промышленность